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直播熱從C端轉向B端,企業直播如何占領競爭高地?


直播電商正處于爆發期,預計未來兩年仍會保持較高的增長態勢。

直播電商2016年出現,2019年至今正處于爆發期,2019年直播電商整體成交額達4512.9億元,同比增長200.4%,占網購整體規模的4.5%,成長空間較大,預計未來兩年仍會保持較高的增長態勢。


直播電商是正和博弈,直播購物集粉絲人設、專業選品、直觀展示、實時互動等優勢特征于一體,縮短了流通費用,節約了信息溝通成本,極高地提升了購買轉化率,使產業鏈各方受益。與此同時衍生及發展了更多附屬業態與參與者,如部分新興品牌、帶貨主播、電商型MCN機構以及第三方代播服務商等也在把握時機迅速發展。


直播電商帶來的增量與機會主要在于為產業鏈提效降本及為參與者帶來新機會點。有幾類參與者有較多的受益機會:第一類為頭部平臺方;第二類為抓住直播紅利期,擁有強供應鏈能力的新興品牌;第三類為較為成熟的頭部MCN機構和第三方服務商。    


此外,疫情觸發了更多B端直播的需求,直播電商B2B迎來新一輪的爆發期。


企業直播:解決營銷行業四大痛點

企業營銷一直是企業發展的重中之重,隨著互聯網的不斷發展,不斷為企業提供了更優越的營銷條件。從傳統互聯網營銷來看,企業營銷一直都在不斷發生著變化,從微博、微信的流媒體廣告,再到自媒體營銷時代的到來,不斷創新的營銷方式為企業提供了更多的發展機會。

企業直播的出現對傳統營銷形成沖擊之勢,不斷改善企業營銷的各個痛點,讓營銷進入新的時代。


傳統的企業營銷存在著三大痛點問題:

01
.獲客成本高

傳統的地攤、電話營銷模式人力財力成本大,傳播速度慢,覆蓋范圍小。


02
精準營銷難

百分之九十以上的精力浪費在無效用戶的身上,不光消耗人力物力,還貽誤商機。


03
變現周期慢

傳統營銷從制造到消費末端周期較長,周轉過多,風險大。


04
網上商城搞不起來,打開率低,推廣費用高


傳統零售企業也在嘗試轉型,比如發布自家商城的APP,例如萬達的飛凡、美特斯邦威的邦購商城物美的多點等。此舉收效其微,是因為單個用戶手機經常使用的APP數量有限,天貓超市、京東自營等電商平臺在早期占領了絕大部分全網電商流量,致使后來者的 APP打開率和使用率都很低,而高昂的引流成本使得從天貓、京東引流的道路也并不通暢。


隨著市場競爭從激烈變慘烈,企業傳統的市場營銷已不適應企業的發展,這就需要根據市場實際情況實現企業營銷管理模式的創新性發展,最大限度地提供企業市場營銷能力和綜合競爭力,從而促進企業的持續良性發展。

受新冠疫情推動,越來越多的企業開始嘗試B端直播,涵蓋教育、金融、汽車、醫療、IT互聯網、傳媒、家居、地產等多個垂直行業,反映出企業直播對不同行業的高適配性。在市場熱潮和企業直播自身價值不斷凸顯的雙重影響下,各行業企業B端直播應用滲透率將持續增長。


企業直播應用場景

企業直播主要分為培訓直播、私域營銷、數字會展三類。

1)直播滲透各行業培訓場景,企業培訓直播市場尚具較大潛力

2)企業直播加持私域營銷,助力企業客戶高效獲客轉化

3)企業直播創新性玩法,數字會展趨勢已來。


企業直播典型應用場景——培訓直播

直播滲透各行業教學培訓場景,市場蘊藏較大潛力。內部培訓相對來說比較簡單,主講人提前準備好培訓PPT課件,分享直播鏈接,其他員工點擊進入直播即可。但如果內容較為敏感,一定要保證直播的私密性。所以企業直播一定要選擇安全性、私密性比較高的企業直播平臺?梢栽O置加密直播,進入直播后需要輸入密碼才能觀看;蛘咴O置白名單,每一個人對應一個密碼,在后臺可以看到密碼是否已經被使用以及被誰使用。


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企業直播典型應用場景——私域營銷

企業直播加持私域營銷,助力企業客戶高效獲客轉化,私域直播營銷主要通過直播技術,為企業客戶在視頻時代打造的營銷視頻化、營銷數據化和流量私域化的企業營銷方式。通過直播沉淀至私域的用戶價值與商家價值契合程度更高,從而能夠達到更高的轉化。


做好B端直播需要注意以下幾個問題:

(1)誰來當主播

內部專家:企業高管、部門負責人、優秀員工等對產品了解,對商業模式清楚的內部人員。個人首推高管,因為高管是跟品牌綁在一起的,而且高管的團隊比較穩定。

優質客戶:某一個行業里較為成功的客戶、某一個品類里比較典型的客戶、實踐中做的好的客戶。

行業大咖:通過資源置換或支付報酬外聘專業人士、有影響力的嘉賓。


(2)如何選題

選題是直播的重中之重,可以從以下幾個方面著手:

趨勢熱點:根據當下熱點,可以結合產品的特點和行業的趨勢選題。

直播分類:根據產品、營銷和實踐等不同的內容向客戶分享干貨內容。

分析總結:對直播不斷分析和優化,豐富選題內容。


(3)如何引流

公眾號:直播前提前在公眾號中發布預告

朋友圈:多次在朋友圈進行宣傳

社群裂變:將直播亮點體現在海報中,利用干貨、獎勵等方式通過社群進行裂變


(4)避免出現以下問題

1.自說自話,純屬硬廣:硬廣是十分傷害品牌的行為,直播內容一定要對客戶有用。

2.產品直播變幫助文檔:要想把產品講得有趣味性,最重要的一點是需要融入個人的獨到理解。

3.觀眾越來越少:注意語言藝術,先出結論,后論證,觀眾的耐心有限。

4.缺乏互動:以通過設計紅包、答題等互動活動來活躍直播氛圍。


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企業直播典型應用場景——數字會展

伴隨新冠疫情帶來的線上直播熱潮,眾多線下難以開展的會議活動也紛紛嘗試使用企業直播服務。數字會展指的是通過直播、VR等技術化手段,將傳統線下的會議、展覽會等參與人數眾多的活動場景轉移至線上,搭建虛擬場景,進行實時參與和互動的新型會展形式。


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企業直播發展趨勢

企業直播應用滲透率將持續增長

企業直播因其使用門檻低,并能夠涵蓋教育、金融、汽車、醫療、IT互聯網、傳媒、家居、地產等多個垂直行業,應用普適性高,服務場景類型豐富,成為企業對內溝通和對外營銷重要線上化端口。

數字升級背景下,企業直播在各行各業的應用滲透率將持續增長,先行者為大量傳統企業提供營銷范式。

基于“疫情防控時期”催化的線上消費習慣,企業、機構與眾多新媒體平臺共同創造、推進更多應用場景,再加上5G技術商用、云計算、AI等技術發展,可以預見,企業直播需求在2021年將進入井噴期。

未來的每一個企業,都需要建立一個自己的視頻直播間,幫自己吸引粉絲,吸引客戶,轉化成交。直播是一個工具,用好了這個工具,它可以更高效、更低成本地為企業帶來收益與軟實力的提升。


未來,企業直播在人力資源、數據服務等更多企業服務領域可為企業帶來的效益仍具有極大的想象空間。



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